生命の魔法

ニュースや時事、管理人の体験談(日記)などを発信していくブログ。時には、心理学やビジネスの話、生活の為になる知識・情報もお伝えしていきます。

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商売・ビジネスに使える心理学!売上・利益を伸ばす心理効果

      2017/12/02

ご無沙汰しております。

つい先日、10/31のハロウィンが過ぎ去ったと思ったら、もう11月も終わり。

今年も残り1ヶ月となりました。

 

これからの時期と言えば、様々なものが売れる年末商戦(歳末商戦)の時期!

12/25のクリスマスプレゼント

正月のおせち料理

お歳暮

etc…

需要が重なる以外に、12/10のボーナスの存在も大きい。

その為、様々なお店が工夫を凝らして購買意欲を高めてきます。

それが終わったら、年始商戦で福袋などが待っています。

 

というわけで、今回は商売やビジネスに関係したお話をします。

普通なら「今年はこれが買いだ!」とおすすめ商品を紹介したり、「何処のお店でどう買えば良いか?」(セール、クーポン、抽選、ポイント等)といったお得情報を紹介するところですが、今回は売る側の人に役立つ心理学を紹介していきます。

店舗を設けた商売はもちろん、現物を触らせることが難しいアフィリエイト等のネットビジネスにも利用できると思います。

 

では、私が有効だと思う心理効果を紹介していきます!

 

バーナム効果(フォアラー効果)

バーナム効果(フォアラー効果)とは、誰にでも当てはまるような曖昧だったり一般的な話を、自分に当てはまる正確なものだと考えてしまう現象のこと。

「これは自分に必要だ」「欲しい!」と思わせるためにバーナム効果は非常に役立ちます。

 

例えば、通販番組でダイエット器具や食品を紹介している時に

「最近お腹周りのお肉が気になる…」

「簡単手軽に痩せたい!」

「でも、運動や食事制限はきついし…」

「今まで色んな商品を試したけど上手くいかなかった(止めてしまった)」

みたいなフレーズが出てくるのをよく聞きますよね?

これは、痩せたい人達誰もが考えていることです。

しかし、自分に当てはまることをいくつも言われたり聞いたりすると「確かに気になる…」「うん、そうだね」と納得してしまうものなのです。

1つでは効果が薄いですが、複数該当することを提示できれば高い効果が期待できます。

美容なら「最近肌がカサカサに…」「シワやたるみが気になる!」とかですね。

 

占い師の占いや詐欺師の手口にもよく利用されます。

実際には不特定多数の人に当てはまることしか言われていないのに、自分の悩みをいくつも的確に言い当てられたように錯覚してしまい

「この人は凄い人だ!」「私のことを理解してくれてる!」

と感じて信用あるいは信奉してしまうわけです。

ここまでくれば、もう成功したも同然な状態。

 

ダイエットなら「この商品なら激しい運動をしなくても痩せられる!」

美容なら「これ1本で若々しくきめ細やかな美肌に!」

というように続くわけです。

 

商品紹介のPOPなどに組み込んでみてください。

 

ゴルディロックスの原理(ゴルディロックス効果)と極端の回避性(松竹梅の法則)

ゴルディロックスの原理(ゴルディロックス効果)は、複数の選択肢の中で人はちょうど良い加減のものを選択するという心理的傾向のこと。

極端な選択よりも無難な選択がされやすいということです。

簡単に言えば、大中小だと中が選ばれやすいみたいなもの。

由来は、イギリス童話「3びきのくま」の主人公である女の子ゴルディロックスがちょうど良いものを選んでいくところからきているらしいです。

 

極端の回避性(松竹梅の法則)も似たようなものです。

3つの価格帯を用意すると中間の価格のものを選ぶ傾向があるというもの。

懐石料理やお寿司、うなぎを食べに行くと「松・竹・梅」「特上・上・並」みたいな3つの選択肢が用意されていたりしますよね?

あれはこの効果を狙っていたりします。

売上はおよそ2:5:3程度の割合になるそうです。

 

うな重やうな丼の値段が

特上:7,000円

上:5,150円

並:3,500円

とあれば、上を選ぶ人が多いのです。

※調べてみたら、実際にこのような値段設定のお店がありました。

 

値段の設定は、提供するものや経済状況によっても変わるため正解はありませんが、

6:4:3くらいが良いと言われることが多いです。

 

重要なポイントは

  • 類似の品やサービスか否か
  • それぞれの価格にちゃんと見合っているか
  • 選択肢を増やしたり、減らしたりしない(できるだけ3択にする)

です。

1つ目は言わなくても分かると思いますが、全く関係ないものを3つ用意しても比較する意味がありません。

2つ目は、説得力の問題とクレーム対策のためです。

例えば、一番高い商品が中間のものと大差なかったり、全体的に高めの料金設定なのに粗雑なものばかりだったらおかしいですよね?

価格の比率が良くても、適正な価格でなければ選んでもらう以前に帰られてしまいます。

クレーム程度ならまだマシですが、訴えられたりしたら最悪です。

そして、一番重要なのは3択にしておくことです。

実は2択にすると、価格の安いものの方が売れやすい傾向にあります

上の例で、「上:5,150円」と「並:3,500円」だけにすると並が選ばれるというデータが出ています。

反対に選択肢が増えると、比較し難くくなってきます。

あれこれ考えるうちに面倒になり、どれも選ばずに立ち去る可能性も増します

選択肢を増やすなら、下手にこれらの効果を狙わず、大量に選択肢を用意して「種類が豊富!」と謳ってしまった方が効果的でしょう。

 

日本人は他国の人と比べても無難な選択を取りやすいですし、「皆が選んでるから~」といった集団心理を抱く傾向もあります。

このような傾向に上記の心理誘導を絡めることでより高い効果が期待できるでしょう。

良い商材を見つけたら、その上位・下位互換の商材(型落ちや最新モデル等)も見繕ってみましょう!

 

 

他の効果も随時加筆していきます。もうしばらくお待ちください。

 - ビジネス・副業, 心理学・人間関係

        

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